房屋（企業(yè)）拆遷是對(duì)土地及其地上附著物拆遷與政府談判技巧和策略 的物權(quán)征收過程。其征收依據(jù)是拆遷許可證或土地征收決定書。這一過程實(shí)是公權(quán)力與私權(quán)利，行政法之行政管理權(quán)與民法之物權(quán)相沖突，并倚借拆遷安置補(bǔ)償使二者協(xié)調(diào)之過程。自91拆遷條例以來，國務(wù)院及各級(jí)地方政府相繼出臺(tái)行政法規(guī)或地方性法規(guī)，企及通過法律的預(yù)測性與穩(wěn)定性，協(xié)調(diào)征收權(quán)與物權(quán)的沖突。但鑒于拆遷征收補(bǔ)償安置的復(fù)雜性，諸多補(bǔ)償項(xiàng)目、補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)償程序甚至補(bǔ)償主體都存系著立法空白，出現(xiàn)法無力的現(xiàn)象。因此，在房屋（企業(yè)）拆遷過程中，基于拆遷各方合意的法律談判比之司法訴訟，往往更具執(zhí)行力。因此，拆遷與政府談判技巧和策略 我們有必要對(duì)房屋（企業(yè)）拆遷如何進(jìn)行法律談判做一研究。 一、房屋（企業(yè)）拆遷法律談判的基本要素 1、法律談判主體。主體資格的確認(rèn)，是進(jìn)行法律談判的前提與基礎(chǔ)。依法理而論，凡因拆遷而致使權(quán)益受到影響的各方主體，均應(yīng)成為法律談判的主體。就房屋（企業(yè)）拆遷而言，拆遷人、被拆遷人及其家庭成員、承租人、土地所有權(quán)人、土地使用權(quán)人及其他與土地、房屋的物權(quán)或債權(quán)之關(guān)系人，因拆遷而有可能使他們權(quán)益受到影響，均應(yīng)當(dāng)成為法律談判的適格主體。但在實(shí)踐操作之中，拆遷人往往依《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》（2001年）第22條之規(guī)定，拆遷人應(yīng)當(dāng)依照本條例規(guī)定，對(duì)被拆遷人給予補(bǔ)償。第27條之規(guī)定，拆遷租賃房屋，被拆遷人與房屋承租人解除租賃關(guān)系的，或者被拆遷人對(duì)房屋承租人進(jìn)行安置的，拆遷人對(duì)被拆遷人給予補(bǔ)償。，在拆遷法律談判中剝奪承租人（承租企業(yè)）的主體資格，認(rèn)為租賃關(guān)系是被拆遷人與承租人兩方主體的關(guān)系，與實(shí)施拆遷行為無關(guān)。拆遷過程中，被拆遷人或與承租人解除租賃關(guān)系，或由被拆遷人對(duì)承租人進(jìn)行安置這兩種模式都限定拆遷與政府談判技巧和策略 了承租人直接向拆遷人主張拆遷補(bǔ)償?shù)臋?quán)利。我們認(rèn)為，雖然拆遷條例限定承租人的拆遷安置協(xié)議訂立權(quán)及直接向拆遷人主張拆遷補(bǔ)償?shù)臋?quán)利，但這兩種權(quán)利都為法定權(quán)利，法定權(quán)利的缺失并不完全否定自然權(quán)利的存在。如，參與房屋（企業(yè)）拆遷法律談判，拆遷各方關(guān)系人因其實(shí)際權(quán)益受到影響，而當(dāng)然享有尋求協(xié)商的自然權(quán)利。即便承租人（承租企業(yè)）不能獨(dú)立訂立拆遷安置協(xié)議，但其仍有為達(dá)成這一協(xié)議而必要有協(xié)商談判權(quán)利。因此，房屋（企業(yè)）拆遷法律談判的主體應(yīng)當(dāng)包括拆遷人、被拆遷人及其家庭成員、承租人（承租企業(yè)）等與實(shí)施拆遷有利害關(guān)系的各方主體。 2、法律談判內(nèi)容。房屋（企業(yè)）拆遷法律談判貫穿于拆遷各個(gè)環(huán)節(jié)。在拆遷人與被拆遷人、拆遷關(guān)系人就拆遷不能達(dá)成合意時(shí)，即可啟動(dòng)法律談判程序，就各方利益訴求列籌布碼，協(xié)商談判。法律談判的內(nèi)容包括：拆遷實(shí)施的可行性，拆遷實(shí)施的范圍，拆遷的合法性，拆遷時(shí)間跨度，拆遷實(shí)施方式，拆遷安置補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)，拆遷安置補(bǔ)償方式，拆遷主體的認(rèn)定，應(yīng)安置人口的認(rèn)定，無證房屋應(yīng)否給予補(bǔ)償，評(píng)估機(jī)構(gòu)的選定與更換，安置房源如何，搬家補(bǔ)助費(fèi)、設(shè)備遷移費(fèi)、過渡期內(nèi)的臨時(shí)安置補(bǔ)助費(fèi)如何補(bǔ)償，是否發(fā)放速遷費(fèi)等拆遷獎(jiǎng)勵(lì)，停產(chǎn)停業(yè)損失的計(jì)算，裝潢裝修費(fèi)用的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)如何等各項(xiàng)因素。應(yīng)當(dāng)說，拆遷安置過程是一個(gè)法律談判的過程，其中立法空白與約定不明之處，均需拆遷各方當(dāng)事人予以談判確定。 3、談判記錄與協(xié)議。拆遷拆遷談判記錄是對(duì)拆遷過程的記錄，可以以文本形式固定，亦可通過錄音等電子形式固定，作為對(duì)拆遷過程和拆遷細(xì)節(jié)的證據(jù)證明。應(yīng)當(dāng)注意的是，如是拆遷文本記錄應(yīng)當(dāng)有談判主體的簽字確認(rèn)；如系電子錄音記錄應(yīng)當(dāng)有談判主體的身份說明。談判協(xié)議是對(duì)談判成果的固定。各方主體就談判內(nèi)容達(dá)成合意之后，通過簽署談判協(xié)議，具有民事協(xié)議的性質(zhì)，具備民事協(xié)議的法律效力。談判協(xié)議及其條款設(shè)定應(yīng)當(dāng)符合法律法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定，否則會(huì)因違反強(qiáng)制性規(guī)定，而導(dǎo)致協(xié)議或相應(yīng)條款無效。 4、律師等專業(yè)人員在談判中的作用。律師作為專業(yè)人員，能夠?qū)φ麄€(gè)拆遷談判程序及內(nèi)容的有效性做審慎性把握。律師等專業(yè)人員在談判中的作用體現(xiàn)在對(duì)拆遷談判過程的控制，談判內(nèi)容的合法性，各方主體利益的權(quán)衡，法律性文本的擬定與審查，拆遷法律談判的見證等各項(xiàng)內(nèi)容。而且，律師因其對(duì)法律法規(guī)政策性文件的熟練掌握和較高的談判能力，比之拆遷當(dāng)事人能夠更好地維護(hù)當(dāng)事人利益，應(yīng)當(dāng)對(duì)律師等專業(yè)人員在談判中的作用予以充分重視。 二、房屋（企業(yè)）拆遷法律談判存在的問題 1、承租人（承租企業(yè)）談判主體資格事實(shí)性缺失。承租人（承租企業(yè)）因其非房屋所有人或土地使用權(quán)人，不具有訂立拆遷安置協(xié)議的主體資格，其利益訴求往往因主體資格的缺失而不能得到有效保護(hù)。拆遷人往往規(guī)避現(xiàn)有法律法規(guī)，直接與被拆遷人進(jìn)行協(xié)商談判，將應(yīng)當(dāng)給予承租人（承租企業(yè)）的補(bǔ)償打包補(bǔ)償給被拆遷人。至于拆遷安置款如何分割，被拆遷人是否依法依約對(duì)承租人（承租企業(yè)）進(jìn)行了安置，拆遷人往往采取了回避的立場。而作為被拆遷人一方，或因承受壓力，放棄承租人（承租企業(yè)）的補(bǔ)償權(quán)利，或因利益趨動(dòng)在獲得補(bǔ)償款之后對(duì)補(bǔ)償款不予分割，侵害承租人（承租企業(yè)）補(bǔ)償安置的權(quán)利。 2、談判主體地位不對(duì)稱，法律談判缺少平等性。與普通法律談判不同，房屋（企業(yè)）拆遷法律談判一方主體為地方政府機(jī)關(guān)或者與專業(yè)拆遷公司。在拆遷談判中，地方政府機(jī)關(guān)或?qū)I(yè)拆遷公司因其在啟動(dòng)拆遷程序具有主動(dòng)性，而在談判中處于強(qiáng)勢地位。更有甚者，即便法律法規(guī)強(qiáng)行禁止違法拆遷，拆遷人仍然會(huì)對(duì)被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）施以停水停電、違法強(qiáng)拆遷等各方面的壓力。這種談判主體地位的嚴(yán)重不對(duì)稱性，使得被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）背負(fù)巨大的心理壓力，法律談判缺少了應(yīng)有之平等性。 3、被拆遷人談判心理搖擺不定，法律談判難以堅(jiān)持己方立場。因被拆遷人在談判過程中背負(fù)巨大心理壓力，被拆遷人的談判心理會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)極端，并在兩極端中不斷游移搖擺：取悅拆遷人獲得較高拆遷補(bǔ)償和立做釘子戶獲得較高拆遷補(bǔ)償。法律談判既是談判各方實(shí)力的較量，更是各方心理的制衡。因被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）的弱勢地位，其不可能保持一個(gè)相對(duì)較堅(jiān)定的立場。這也為被拆遷人聘請的律師等專業(yè)人員在談判中抬高了難度。 4、拆遷專業(yè)缺乏，談判各方心理價(jià)位各有差別。尤其是作為被拆遷人一方，因其對(duì)拆遷知識(shí)知之甚少尚無法形成框架性知識(shí)，在法律談判中往往漫天要價(jià)。房屋（企業(yè)）拆遷至少涉及144個(gè)法律性文件，這尚且不包括政府行政機(jī)關(guān)及拆遷人所掌握的內(nèi)部口徑性文件。被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）缺少對(duì)拆遷法律知識(shí)的整體性認(rèn)識(shí)，遇到拆遷，常常會(huì)向周圍經(jīng)歷過拆遷的親戚、朋友了解他們獲得的拆遷安置款，然后綜合地段區(qū)位、房屋狀況做感官上的心理定位。但從法律上講，這種心理定位是沒有任何依據(jù)的。上海市各區(qū)區(qū)位不同，拆遷政策也會(huì)各有不同，甚至同一區(qū)的各個(gè)動(dòng)遷基地適用口徑也會(huì)有不同。專業(yè)化知識(shí)的缺乏，被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）心理價(jià)位定位不準(zhǔn)確，談判各方因談判基準(zhǔn)差別過大致使談判失敗。 三、房屋（企業(yè)）拆遷法律談判技巧 1、制定法律談判策略。法律談判遠(yuǎn)比一次庭審更為艱難，律師接受當(dāng)事人的委托參與法律談判，在這個(gè)過程中充當(dāng)了法官、代理人的雙重角色，既需要以其精湛的法律知識(shí)、靈活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)念^腦思維為當(dāng)事人爭取最大的利益，同時(shí)還需要如法官一樣控制整個(gè)談判的進(jìn)程，斟酌可供談判各方接受的談判方案。因此，在房屋（企業(yè)）拆遷法律談判之前，必須要有審時(shí)度勢地策略制定過程。法律談判策略包括：何時(shí)啟動(dòng)法律談判、談判階段如何界定、對(duì)方談判人員有哪些、何時(shí)拋出己方立場、是否需要會(huì)計(jì)師、估價(jià)師等專業(yè)人員輔助介入、談判籌碼各為多少、談判底線如何確定、何時(shí)將會(huì)進(jìn)入談判僵局、進(jìn)入談判僵局后如何重新打開協(xié)商局面、打破談判底線后如何挽回談判情勢等各種情況。 2、進(jìn)行法律調(diào)查。法律調(diào)查是拆遷談判的基礎(chǔ)性工作。一方面是對(duì)基本案情的事實(shí)梳理，把握談判各方的籌碼。被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）、律師在談判過程中應(yīng)當(dāng)注重調(diào)查本次拆遷實(shí)施的性質(zhì)、是否為違法拆遷、是否頒發(fā)拆遷許可證、拆遷許可證是否過期、評(píng)估機(jī)構(gòu)聘請程序是否合法、評(píng)估內(nèi)容是否有明顯不合理現(xiàn)象、拆遷實(shí)施單位是否具有相應(yīng)資質(zhì)、評(píng)估機(jī)構(gòu)是否具有相應(yīng)資質(zhì)、房屋所有權(quán)證是否完備齊全、租賃合同是否有效、被拆遷人或承租人（承租企業(yè)）主體基本情況等。根據(jù)法律調(diào)查結(jié)果，適當(dāng)調(diào)整談判策略。 3、找準(zhǔn)目標(biāo)，合理定位。這是談判的最基礎(chǔ)工作，恰又是難度最大的一件事，要求過高，脫離實(shí)際，必將適得其反；要求過低，擔(dān)心吃虧還被別人笑。所以，選則一個(gè)最好方案和底線很關(guān)鍵。對(duì)房屋（企業(yè)）拆遷法律談判進(jìn)行合理定位，是建立在掌握拆遷基地補(bǔ)償安置口徑和嫻熟的法律談判經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上的。定位方法可以有兩種：一種是基礎(chǔ)計(jì)算法。即以房屋建筑面積和應(yīng)安置人口為基礎(chǔ)依照拆遷口徑計(jì)算基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)，就速遷費(fèi)、拆遷獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)、停產(chǎn)停業(yè)損失等可協(xié)商的因素做最高估值與最低估值，得到心理價(jià)位。這種定位方法對(duì)計(jì)算人要求較高，對(duì)拆遷知識(shí)把握不足，容易得出不當(dāng)結(jié)論；另一種方法是比較法，即經(jīng)過與本房屋狀況相適應(yīng)、基地口徑相同的其他被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）溝通，在他們拿到的補(bǔ)償安置基礎(chǔ)上做適當(dāng)調(diào)整，得到心理價(jià)位。這種方法簡單易算，如能得到具有可比較性的參照補(bǔ)償數(shù)額，應(yīng)當(dāng)與應(yīng)安置補(bǔ)償數(shù)額相左不大。在實(shí)際操作中，因已經(jīng)訂立拆遷安置協(xié)議的被拆遷人往往與拆遷人簽訂了保密協(xié)議，很難對(duì)其提供的參照價(jià)格進(jìn)行真實(shí)性的考證。另外，因各基地拆遷口徑不同，房屋區(qū)位也會(huì)有差別，適格的參照價(jià)位很難與本基地相匹配。 4、適當(dāng)使用集體談判策略。集體談判是指被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）共同與拆遷人進(jìn)行談判。因集體談判中，被拆遷人、承租人（承租企業(yè)）人數(shù)較多，會(huì)對(duì)拆遷人施加一定的心理壓力，容易在談判中把握談判中的主動(dòng)權(quán)。但對(duì)集體談判應(yīng)當(dāng)持慎重的態(tài)度。因集體談判中主體諸多，對(duì)談判策略和主談代表提出了更高的要求。主談代表應(yīng)當(dāng)合理控制群體的情緒，照顧各方利益訴求，合理把握談判時(shí)機(jī)，切不可意氣用事導(dǎo)致談判失敗。集體談判策略應(yīng)當(dāng)包括：統(tǒng)一己方立場，拉列價(jià)位清單，選舉主談代表，談判過程控制策略，個(gè)體裂變應(yīng)對(duì)策略等內(nèi)容。

一、找準(zhǔn)目標(biāo),合理定位。

這是談判拆遷與政府談判技巧和策略 的最基礎(chǔ)工作,恰又是難度最大拆遷與政府談判技巧和策略 的一件事,要求過高,脫離實(shí)際,必將適得其反;要求過低,擔(dān)心吃虧還被別人笑。所以,選則一個(gè)最好方案和底線很關(guān)鍵,這就看

被拆遷人

是否熟悉拆遷法律和房屋評(píng)估知識(shí),如房產(chǎn)為居住,市場價(jià)值100萬,加上搬遷費(fèi)、過渡費(fèi)等105萬,這就是談判尺碼,上下浮動(dòng),貨幣補(bǔ)償或價(jià)值相等拆遷與政府談判技巧和策略 的房產(chǎn)調(diào)換均可。對(duì)于一些復(fù)雜的,如面積爭議、

住改商

價(jià)值認(rèn)定、

違章建筑

等問題盡量作出對(duì)自己有利的認(rèn)識(shí)追求更大利益,適當(dāng)時(shí)候再讓步靠籠。

二、談判中要善于傾聽、分析和判斷。

因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲,

聽話聽音

”。會(huì)不會(huì)傾聽?能不能聽出對(duì)方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略,這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以,高明

談判者

不僅善于傾聽,還善于在不顯山露水的情形下,啟發(fā)對(duì)方多多地說，詳細(xì)地說。最好把拆遷與政府談判技巧和策略 他們要說的話、

想說的話

盡量地都說出來。在對(duì)方說的時(shí)候,不要打斷對(duì)方,不要怕“

冷場

”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺時(shí),要盡力地“諄諄善誘”。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場,拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí),還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換,或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。這樣才能

談笑風(fēng)聲

之中,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

三、抓住拆遷人心里談判。

拆遷人尤其是商業(yè)開發(fā)的拆遷,他們希望被拆遷人早日拆遷,不愿作過多糾纏,通常在

非原則性

問題上,還是愿意讓步,所以靈活掌握談判中讓步和堅(jiān)持的火候。就像琴弦一樣,松了彈不成曲子,緊了就會(huì)拉斷。

四、抓住拆遷人弱點(diǎn)談判。

拆遷人有時(shí)自己都不知錯(cuò)在何處,如主體不符、許可證不合法、

評(píng)估程序

違法等,其懼怕一旦

敗訴

,整個(gè)拆遷損失極大,于是,在你點(diǎn)出它破綻與弱點(diǎn)時(shí),往往會(huì)使談判利益增大?？傊?拆遷談判與其它談判有許多共同點(diǎn),但必須在懂得補(bǔ)償安置法律政策基礎(chǔ)上才能知己知彼,不畏權(quán)勢,

不錯(cuò)過

時(shí)機(jī)。追求

利益最大化

。

著名的《談判的藝術(shù)》作者尼爾倫伯格認(rèn)為拆遷與政府談判技巧和策略 ，談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是直接影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的一種過程。拆遷與政府談判技巧和策略 他還認(rèn)為拆遷與政府談判技巧和策略 ：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個(gè)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！?/p>

筆者認(rèn)為：房屋拆遷談判就是拆遷人與被拆遷人、房屋承租人之間，或在拆遷管理部門組織下，就有關(guān)拆遷補(bǔ)償安置事項(xiàng)協(xié)商，尋求利益平衡點(diǎn)。具有以下特點(diǎn)：

1、拆遷談判是一項(xiàng)政策性、專業(yè)性十分強(qiáng)的活動(dòng)；

2、拆遷談判是拆遷程序重要組成部分，非經(jīng)談判不得裁決和強(qiáng)制執(zhí)行；

3、拆遷談判周期比較長、次數(shù)相對(duì)多，時(shí)常經(jīng)反復(fù)協(xié)商最終達(dá)成協(xié)議；

4、拆遷談判既有拆遷人與被拆遷人自愿談判，更多的是在拆遷管理部門牽頭下形成的調(diào)解與談判；

5、拆遷談判貫穿于拆遷整個(gè)過程，包括裁決受理后乃至訴訟程序中，均存在拆遷協(xié)商可能性。

二、目前拆遷談判出現(xiàn)的問題

1、被拆遷人利益受損現(xiàn)象普遍。因被拆遷人不懂得選擇對(duì)自己最有利的談判方案，在更合理的結(jié)果還未出現(xiàn)時(shí)，被拆遷人稀里糊涂同意簽定協(xié)議了。筆者稱之為吃了暗虧，有時(shí)甚至吃了大虧，形成這一結(jié)果是多方因素導(dǎo)致的。

2、部分被拆遷人漫天要價(jià)，一再錯(cuò)過機(jī)會(huì)，對(duì)立情緒嚴(yán)重，導(dǎo)致拆遷人動(dòng)用法律程序，裁決或判決結(jié)果讓被拆遷人非常失望，雙方耗費(fèi)大量財(cái)力、精力。

3、個(gè)別人自認(rèn)為有一定社會(huì)關(guān)系，可以擺平利益，豈不知，在不是政府花錢拆遷時(shí)，哪個(gè)開發(fā)商愿意多掏錢呢？忽視規(guī)則，自以為是，反而達(dá)不到目的。

4、即便談判達(dá)成一致意見，也是簽訂不完整協(xié)議，合同漏洞百出，被拆遷維權(quán)十分難操作。

三、拆遷談判技巧

筆者擔(dān)任過拆遷辦、開發(fā)商法律顧問、也為被拆遷人維權(quán)過，在總結(jié)雙方的特點(diǎn)和心里特征后，提出如下參考意見：

1、找準(zhǔn)目標(biāo)，合理定位。這是談判的最基礎(chǔ)工作，恰又是難度最大的一件事，要求過高，脫離實(shí)際，必將適得其反；要求過低，擔(dān)心吃虧還被別人笑。所以，選則一個(gè)最好方案和底線很關(guān)鍵，這就看被拆遷人是否熟悉拆遷法律和房屋評(píng)估知識(shí)，如房產(chǎn)為居住，市場價(jià)值50萬，加上搬遷費(fèi)、過渡費(fèi)等55萬，這就是談判尺碼，上下浮動(dòng)，貨幣補(bǔ)償或價(jià)值相等的房產(chǎn)調(diào)換均可。

對(duì)于一些復(fù)雜的，如面積爭議、住改商價(jià)值認(rèn)定、違章建筑等問題盡量作出對(duì)自己有利的認(rèn)識(shí)追求更大利益，適當(dāng)時(shí)候再讓步靠籠。

2、談判中要善于傾聽、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。

會(huì)不會(huì)傾聽？能不能聽出對(duì)方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對(duì)方說的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

3、抓住拆遷人心里談判。拆遷人尤其是商業(yè)開發(fā)的拆遷，他們希望被拆遷人早日拆遷，不愿作過多糾纏，通常在非原則性問題上，還是愿意讓步，所以靈活掌握談判中讓步和堅(jiān)持的火候。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會(huì)拉斷。有些被拆遷人提出不滿足要求就是不拆，一拖再拖，非要逼拆遷人動(dòng)用政府力量達(dá)到拆遷目的，搞的雙方都付出代價(jià)，何苦呢？

4、抓住拆遷人弱點(diǎn)談判。筆者多次采用此方法為被拆遷人實(shí)現(xiàn)了出乎意料的效果，如無錫錫上區(qū)農(nóng)村某小廠因建高速公路要拆遷，房屋重置價(jià)評(píng)估為69萬元，拆遷人提出按錫山區(qū)集體土地拆遷政策，工業(yè)用房可按69萬再乘以1、5得出103、5萬，加點(diǎn)停產(chǎn)損失等其它費(fèi)用，總計(jì)，絕對(duì)不能突破120萬，如不同意，進(jìn)入法律程序，裁決多少按多少執(zhí)行。筆者研究發(fā)現(xiàn)，無錫市的集體土地工業(yè)用房拆遷補(bǔ)償規(guī)定是重置價(jià)乘以2、5倍，比錫山區(qū)多一倍重置價(jià)，這就有個(gè)上、下位法沖突問題，雖然，拆遷人強(qiáng)調(diào)按當(dāng)?shù)卣咦泐~補(bǔ)償，我們認(rèn)為下位法應(yīng)服從上位法，最后雙方找到了均可接受的方案，可謂一計(jì)增加幾十萬。拆遷人有時(shí)自己都不知錯(cuò)在何處，如主體不符、許可證不合法、評(píng)估程序違法等，其懼怕一旦敗訴，整個(gè)拆遷損失極大，于是，在你點(diǎn)出它破綻與弱點(diǎn)時(shí)，往往會(huì)使談判利益增大。

陳海峰土地拆遷律師網(wǎng)

一、首先拆遷與政府談判技巧和策略 ，簽字要謹(jǐn)慎拆遷與政府談判技巧和策略 ，確保政策和法律都無差錯(cuò)！

雷區(qū)：被莫須有的政策搞暈，迷迷糊糊就簽字

某些地方公司給出的拆遷政策往往會(huì)在某些個(gè)環(huán)節(jié)與法律相違背（先拆后補(bǔ)、程序不合規(guī)等等）。相信大家在身邊都聽過一些這樣的例子，簽拆遷與政府談判技巧和策略 了字之后發(fā)現(xiàn)補(bǔ)償卻沒有按照事先約定一樣，這種情況被征收人就處于被動(dòng)的情況，無法得到預(yù)期安置補(bǔ)償，因此在簽字之前一定要謹(jǐn)慎。

建議：應(yīng)該在熟知國家法律的前提下，找到違法點(diǎn)，保持定力據(jù)理力爭，還能夠確保本屬于自己的拆遷賠償不被壓縮。當(dāng)然，如果政策有效，且拆遷條件都符合，也不可無理取鬧。

二、消除信息偏差，拆遷項(xiàng)目摸底。

孫子兵法中有句話叫做“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。這就要求我們不單單要真正拆遷與政府談判技巧和策略 了解自己的情況還要拆遷與政府談判技巧和策略 了解對(duì)方的反應(yīng)。在交涉的過程中，及時(shí)清楚對(duì)方的反應(yīng)不僅有助于判斷自己如何采取下一步行動(dòng)，還可以幫助我們預(yù)測對(duì)方接下來的行動(dòng)。這時(shí)作為被征收人需要自己搞清楚這么幾個(gè)關(guān)鍵問題。

拆遷施工工期是多少?(不能按時(shí)完成拆遷對(duì)方有損失)

目前實(shí)際的拆遷進(jìn)度?(這個(gè)很容易)

其他被拆遷戶是怎么談的?(多鄰里走動(dòng))

目前拆遷方給出來最高的價(jià)格是什么?(了解上限)

要求信息公開，了解項(xiàng)目的立項(xiàng)、規(guī)劃、資金等情況。

雷區(qū)：信息不準(zhǔn)確，往往會(huì)因小失大

建議：如果有多處住宅的，盡量在原地居住，實(shí)時(shí)掌握第一手的信息，便于自己決策。了解關(guān)鍵問題。不因小失大。

三、減小讓步幅度

拆遷補(bǔ)償談判中最后一個(gè)環(huán)節(jié)中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：

(1)一定不要在拆遷補(bǔ)償談判一開始就做出讓步，自己主動(dòng)減少補(bǔ)償項(xiàng)目和數(shù)額。

(2)一定謹(jǐn)防對(duì)方的心理戰(zhàn)，尤其是獎(jiǎng)勵(lì)期心理戰(zhàn)，不要輕易相信所謂的獎(jiǎng)勵(lì)期補(bǔ)償如果錯(cuò)過就沒有機(jī)會(huì)了。

(3)一定不要因?yàn)椴疬w人要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次性讓出所有拆遷補(bǔ)償利益。

京坤律師提醒被征收人，談判是一種學(xué)問，是一種心理戰(zhàn)。運(yùn)用好自己所掌握的證據(jù)、資料和規(guī)定，最好心里準(zhǔn)備，想好每一次談判的方式和技巧，便可讓被拆遷人得到更多的補(bǔ)償。必要時(shí)，可咨詢和聘請專業(yè)的律師，幫助您與征收人談判。專業(yè)的拆遷律師因常年與拆遷人談判、打官司，因此經(jīng)驗(yàn)豐富，可保護(hù)被拆遷人的合法權(quán)益，爭取更多的拆遷補(bǔ)償。

在進(jìn)行房屋拆遷談判時(shí)需要找準(zhǔn)合理拆遷與政府談判技巧和策略 的定位、善于分析和判斷并抓住拆遷人心理進(jìn)行談判拆遷與政府談判技巧和策略 ，那么雙方在進(jìn)行拆遷談判時(shí)也是需要將拆遷的具體費(fèi)用以及拆遷的方案確定下來，同時(shí)雙方也是需要簽訂拆遷協(xié)議，如果在協(xié)議履行的過程中有任何違規(guī)行為也是可以立即解除合同。

一、門市拆遷裝修補(bǔ)償如下拆遷與政府談判技巧和策略 ：

1、宅基地補(bǔ)償費(fèi)；

2、房屋補(bǔ)償費(fèi)及裝修費(fèi)；

3、安置費(fèi)和搬遷費(fèi)；

4、困難補(bǔ)助和獎(jiǎng)勵(lì)；

5、房屋內(nèi)各項(xiàng)家電移機(jī)補(bǔ)償；

6、非住宅房屋營運(yùn)損失補(bǔ)償?shù)取２疬w是指取得拆遷許可的單位，根據(jù)城市設(shè)規(guī)劃要求和政府所批準(zhǔn)的用地文件，依法拆除建設(shè)用地范圍內(nèi)的房屋和附屬物，將該范圍內(nèi)的單位和居民重新安置，并對(duì)其所受損失予以補(bǔ)償?shù)姆尚袨椤?/p>

二、房屋拆遷需要經(jīng)過以下程序拆遷與政府談判技巧和策略 ：

1、市、縣級(jí)人民政府先進(jìn)行社會(huì)穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，將征收補(bǔ)償費(fèi)用籌措到位。

2、市、縣級(jí)人民政府作出房屋征收決定及時(shí)將房屋征收的決定向被征收人進(jìn)行公告。

3、房屋征收部門與被征收人協(xié)商確定房屋補(bǔ)償協(xié)議。

4、按照補(bǔ)償協(xié)議支付補(bǔ)償費(fèi)用后，對(duì)房屋實(shí)施拆除措施。

法律依據(jù)：《城市房屋拆遷管理?xiàng)l例》 第二十五條 實(shí)行房屋產(chǎn)權(quán)調(diào)換的，拆遷人與被拆遷人應(yīng)當(dāng)依照本條例第二十四條的規(guī)定，計(jì)算被拆遷房屋的補(bǔ)償金額和所調(diào)換房屋的價(jià)格，結(jié)清產(chǎn)權(quán)調(diào)換的差價(jià)。 拆遷非公益事業(yè)房屋的附屬物，不作產(chǎn)權(quán)調(diào)換，由拆遷人給予貨幣補(bǔ)償。

拆遷談判是指拆遷各方，包括拆遷方、被拆遷人、承租人和拆遷主管部門之間關(guān)于拆遷補(bǔ)償事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)商，尋求利益平衡點(diǎn)的行為。拆遷談判貫穿于拆遷的全線，是拆遷程序中不可缺少的一部分，拆遷談判更是一種學(xué)問，是一種心理戰(zhàn)。怎么運(yùn)用好自己所掌握的證據(jù)、資料和規(guī)定，做好心里準(zhǔn)備，想好每一次談判的方式和技巧，可以讓自己獲得滿意的拆遷補(bǔ)償是每一位被拆遷戶必修課。

1、合理定位，目標(biāo)明確

這是貫穿整個(gè)談判過程的核心工作，對(duì)于談判的后期走向和最終的結(jié)果起到著決定性的作用。此處的合理定位，包括被拆遷戶對(duì)于自己的定位也包括對(duì)于拆遷方的定位。

對(duì)于自己的定位是一項(xiàng)重要但是很復(fù)雜的過程，需要綜合房屋的用途、面積、結(jié)構(gòu)、位置，還與周邊房屋的價(jià)格來進(jìn)行綜合的考量。對(duì)自己的正確定位會(huì)使自己的拆遷中掌握主動(dòng)的地位，定位過高或是過低都不好，若是過高會(huì)導(dǎo)致對(duì)方認(rèn)為你在談判中脫離實(shí)際，漫天要價(jià)，造成談判破裂，過低的定位又會(huì)導(dǎo)致自己的權(quán)益受損，難以爭取合理的拆遷補(bǔ)償。因此合理的定位是談判的第一步。

談判是一件雙方的事情，因此在知己之后也要知彼，因此，在拆遷談判前，最好提前了解一下拆遷期限，施工工期是多少?觀察實(shí)際的拆遷進(jìn)度情況?拆遷方和自己情況差不多的被拆遷戶是怎么談的?現(xiàn)在同等條件下拆遷方給出來最高的價(jià)格是什么?

　2、掌握主動(dòng)權(quán)，善于判斷

拆遷中很多被拆遷戶就一個(gè)辦法：拖，要么就躲著不見，要么就找各種理由不去談。但是這樣不是一個(gè)好的辦法，合法、合理并且必要的拖延才能真正在拆遷中占據(jù)主動(dòng)。合理的必要的談判，拆遷與政府談判技巧和策略 我們不應(yīng)該拒絕，但是要掌握談判的主動(dòng)性。也就是說，在談判之初，我們要有權(quán)決定談判什么時(shí)候進(jìn)行，在哪進(jìn)行，和你進(jìn)行談判的對(duì)方是誰。不要忽視這些細(xì)節(jié)，如果你能做到在這些小細(xì)節(jié)上占據(jù)主動(dòng)，對(duì)談判是大有幫助的。

在拆遷中，拆遷方出于工期壓力或出于利益考慮，都希望能盡早完成拆遷，促使項(xiàng)目的盡早啟動(dòng)與完成，因此對(duì)于非原則性的問題，被拆遷戶還是可以很好的掌握主動(dòng)權(quán)，利用對(duì)方的心理特點(diǎn)，能為自身謀取更大的補(bǔ)償。但是在抓住該弱點(diǎn)的同時(shí)，一定要善加利用，有張有弛有度，若是過度利用反而容易激怒對(duì)方，使得談判的環(huán)境愈發(fā)惡劣，甚至爆發(fā)激烈沖突。抓住對(duì)方的心理特點(diǎn)是一門技術(shù)，如何利用則是一門藝術(shù)。

對(duì)于上述心理特點(diǎn)的善加利用有的時(shí)候有著很大的收效，但是更多的時(shí)候是不夠的，還需要利用拆遷方的漏洞。這一點(diǎn)與上一點(diǎn)是緊密相連的，合理利用拆遷方的漏洞，往往能帶來出人意料的效果。為了合理利用漏洞從而產(chǎn)生逆轉(zhuǎn)的效果，首先需要的就是對(duì)于漏洞的查找，需要談判者具備對(duì)案件具有整體的把控能力和專業(yè)的拆遷知識(shí)。所以這是談判的取勝的前提條件與制勝點(diǎn)。

3、注意細(xì)節(jié)，善用技巧

首先談判一定是一個(gè)善于傾聽的過程，可以說，傾聽是談判的重要的環(huán)節(jié)，是獲取對(duì)方信息的主要渠道，在談判的時(shí)候要善于使用各種方法誘使對(duì)方吐露出盡量多的想法，高明的談判者不會(huì)再談判開局的時(shí)候就將底牌亮出來，而是在獲取對(duì)方的信息之后，通過冷靜的分析，將對(duì)方的底牌摸清，知道對(duì)方的底線和真正的目的，進(jìn)而掌控整場談判。但是這系列的行為一定不要給對(duì)方以驚動(dòng)，因此要求談判者具有相當(dāng)?shù)恼勁薪?jīng)驗(yàn)，這對(duì)一般的拆遷戶來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

同時(shí)，談判的時(shí)候一定要避免對(duì)抗式的談判，千萬不要在談判剛開始就和拆遷人爭辯，產(chǎn)生敵對(duì)情緒，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗，致使談判不能正常進(jìn)行下去。

若是談判中出現(xiàn)僵局，此時(shí)首先通過解決一些小的拆遷補(bǔ)償問題為雙方創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道的問題上達(dá)成一致，拆遷人就會(huì)變得更加容易被說服。

以下幾個(gè)細(xì)節(jié)問題是被拆遷戶在拆遷談判中一定要注意的問題，首先和你談判的拆遷方的代表可能會(huì)有好幾撥，那么此時(shí)就應(yīng)該明確這些和你談判的人是否有談判的主體地位，拆遷與政府談判技巧和策略 他們所能談判的最高的權(quán)限是什么。和有權(quán)力的人談才有談判的效果，否則只是白白的浪費(fèi)時(shí)間和精力。

同時(shí)在對(duì)拆遷方進(jìn)行心理戰(zhàn)的時(shí)候，一定要反過來預(yù)防拆遷方對(duì)你實(shí)施心理戰(zhàn)，尤其是獎(jiǎng)勵(lì)期心理戰(zhàn)，不要輕易相信所謂的獎(jiǎng)勵(lì)期補(bǔ)償如果錯(cuò)過就沒有機(jī)會(huì)了。

尤其在拆遷一開始的時(shí)候，雙方對(duì)于補(bǔ)償價(jià)格的心理預(yù)期差異很大，有時(shí)候?qū)τ谠瓌t性的問題存在著原則性的爭執(zhí)，因此如果這些原則性問題得不到解決，談細(xì)節(jié)問題和給出具體的報(bào)價(jià)都沒有任何意義，從這個(gè)角度來說，我們也應(yīng)該在拆遷前期避免暴露我們的心理低價(jià)。這個(gè)時(shí)候，可以和對(duì)方談一些原則性的問題，在一些原則性問題得到確認(rèn)以后再進(jìn)行細(xì)節(jié)性談判，一些細(xì)節(jié)性問題得到解決后再具體報(bào)價(jià)。

總而言之，拆遷談判與其拆遷與政府談判技巧和策略 他談判有著共通之處，其中的談判技巧也是從常規(guī)的談判技巧和方式中衍化而來的。對(duì)于被拆遷戶而言，談判即要做好先期的準(zhǔn)備工作要詳細(xì)了解有關(guān)于除權(quán)補(bǔ)償和安置的相關(guān)法律和政策，在談判中掌控主動(dòng)地位，善于使用談判技巧，抓住細(xì)節(jié)，做到心中有數(shù)，進(jìn)退有度，保護(hù)自己的合法權(quán)益不受損害。

最后，北京凱諾征地拆遷律師團(tuán)提醒：由于拆遷中雙方主體的不平等，拆遷戶在談判中很難獲取優(yōu)勢甚至難以有平等的地位，在進(jìn)行拆遷談判前或者談判陷入僵局的時(shí)候，盡早委托專業(yè)拆遷律師協(xié)助處理拆遷糾紛，能更好的保障自身權(quán)益，少走彎路，避免不必要的損失，爭取到合法合理的拆遷補(bǔ)償。